既存顧客に頼るだけでは、やがてビジネスが先細りしてしまうリスクがあります。
新規顧客を獲得し続けることが、会社の成長と持続性を保つために不可欠です。
今回は、顧客獲得コストを「新規顧客を何人増やしたいか」で決めるためのポイントを整理し、新規顧客がどれだけ会社に付加価値をもたらすかを理解しましょう。
1. 既存顧客頼りになると先細りする！新規顧客獲得の重要性
既存顧客からのリピートや継続的な取引は、確かに安定した収益源となりますが、それだけに依存していると次第に市場の拡大が難しくなり、やがて先細りしてしまいます。
新規顧客の獲得は、会社の成長を加速させるための鍵であり、新しい市場を開拓し、ビジネスの寿命を延ばすためにも非常に重要です。
2. 理想的な新規顧客を定義し自社の戦略と一致させる
新規顧客を獲得する際には、ただ数を増やすだけではなく、理想的な顧客を明確に定義することが重要です。
顧客のプロフィールをしっかりと把握し、自社の製品やサービスと最も相性の良い顧客層にターゲットを絞りましょう。
例えば、年齢、業種、ニーズ、購買力などを考慮し、ターゲット顧客を定義します。
そのうえで、自社の戦略と一致させることで、無駄な顧客獲得コストを抑え、より高い付加価値をもたらす顧客を効率的に獲得できます。
3. 延べ顧客数とユニークユーザー数の違いを理解する
新規顧客獲得を考える際に、「延べ顧客数」と「ユニークユーザー数」の違いを理解することが重要です。
延べ顧客数は、リピート購入を含む全ての取引数ですが、ユニークユーザー数は、実際に新規に顧客となった個人や法人の数を指します。
例）
延べ顧客数: 同じ顧客が3回購入した場合、その顧客を含む全体の購入回数。
ユニークユーザー数: その顧客は1人としてカウントされ、リピート購入の回数に関わらず1人の新規顧客として計算されます。
ユニークユーザー数を増やすことで、ビジネスの持続的な成長が見込まれます。
4. ユニークユーザー1人増えると付加価値はいくら増えるのか？
新規顧客を1人獲得することで、会社にどれだけの付加価値が生まれるかを理解することは、顧客獲得コストの適正な設定に欠かせません。
例えば、1人の新規顧客が年間で10万円の付加価値を生むとします。この場合、顧客獲得コストが5万円であれば、その投資に対するリターンは非常に高いと言えます。
このように、新規顧客が生み出す付加価値と顧客獲得コストを常に比較することで、どれだけ投資すべきかが見えてきます。
まとめ
新規顧客獲得は、ビジネスの成長に不可欠です。
理想的な顧客を定義し、ユニークユーザー1人あたりが生み出す付加価値を把握することで、適切な顧客獲得コストを設定し、戦略的に経営判断を行うことができます。